TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SFONE TẠI TRUNG TÂM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CDMA (S-TELECOM)
Thành phố Hồ Chí Minh năm 2009
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
Trang 1. 1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối 1
1.1.1 Khái niệm 1
1.1.2 Vai trò 1
1.1.3 Chức năng của phân phối 2
1.1.4 Các dạng kênh phân phối 3
1.1.4.1 Kênh trực tiếp 3
1.1.4.2 Kênh gián tiếp 4
1.2 Thiết kế kênh phân phối 5
1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối 6
1.2.2.1 Nhà bán lẻ 6
1.2.2.2 Nhà bán buôn 6
1.2.2.3 Đại lý 7
1.2.2.4 Người môi giới 7
1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 8
1.3 Quản lý kênh phân phối: 9
1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 9
1.3.2.2 Tầm quan trọng của các thành viên trong kênh 10
1.4 Các chính sách hỗ trợ cho phân phối 13
1.4.1 Chính sách sản phẩm 13
1.4.2 Chính sách giá cả 14
1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương 14
1.5 Kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động 14
1.5.1 Một số nét về thị trường TTDĐ Việt Nam hiện nay 14
1.5.2 Tính đặc thù của dịch vụ thông tin di động 15
1.5.3 Quản lý kênh phân phối 16
1.5.4 Các trung gian trong kênh phân phối 17
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA S-TELECOM VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SFONE :
2.1 Tổng quan Trung tâm S-Telecom 19
2.1.1 Lịch sử ra đời của công ty Saigon Postel (SPT) 19
2.1.2 Lịch sử ra đời của Trung tâm S-Telecom 20
2.1.3 Tình hình hoạt động của S-Telecom những năm gần đây 22
2.2 Cấu trúc và hoạt động của các kênh phân phối SFone 27
2.2.1 Cấu trúc các kênh phân phối SFone 27
2.2.2 Kênh phân phối trực tiếp 28
2.2.3 Kênh phân phối gián tiếp 37
2.2.3.4 Tình hình phát triển kênh đại lý trong năm 2007,2008 48
2.3 Các chính sách trên kênh phân phối SFone 49
2.3.1 Chính sách đối với nhà Phân phối 49
2.3.2 Chính sách đối với đại lý 50
2.4 Các yếu tố tác động đến kênh phân phối SFone 58
2.4.1 Vấn đề công nghệ 58
2.4.2 Cơ sở hạ tầng mạng lưới 61
2.4.4 Công tác nhân sự, tuyển dụng 63
2.4.5 Công tác marketing trên kênh phân phối 63
2.4.6 Sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ 64
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SFONE TẠI TRUNG TÂM S-TELECOM
3.1 Mục tiêu, phương hướng xây dựng kênh phân phối SFone đến năm 2015
3.1.1 Mục tiêu 69
3.1.2 Phương hướng 69
3.2 Các giải pháp cải thiện đối với kênh phân phối gián tiếp 70
3.2.3 Cải thiện các chính sách quản lý kênh phân phối gián tiếp 74
3.3 Các giải pháp cải thiện đối với kênh phân phối trực tiếp 77
3.3.1 Cải thiện trung tâm Dịch vụ Khách hàng 78
3.3.2 Cải thiện đội bán hàng trực tiếp, bán hàng doanh nghiệp 78
3.4 Các giải pháp cải thiện môi trường tác động đến kênh phân phối SFone:
3.4.1 Cải thiện cơ sở hạ tầng mạng lưới 79
3.4.2 Cải thiện tình hình nhân sự phục vụ cho kênh phân phối 79
KẾT LUẬN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ TIẾNG ANH
CSC: Customer Service centre -TTDVKH: Trung tâm Dịch vụ Khách hàng
ĐBSCL: Đồng bằng sông Cửu Long
SES: SFone Elite Shop: đại lý độc quyền SFone
SPS: SFone Prority Shop: đại lý chính thức được ưu tiên ủy quyền dịch vụ
VAB: Value Accountant Billing: đại lý chính thức có thu cước VAA: Value Acountant Agency: đại lý thường không thu cước Handset: Máy điện thoại di động
Retailer: Cửa hàng bán lẻ
InDC: Indirect -Kênh phân phối gián tiếp PR: Puplic Relationship: Quan hệ công chúng Leaflet: Tờ rơiu
MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài:
Thị trường viễn thông Việt Nam đã có bước phát triển dài như một người khổng lồ ngủ lâu chợt vươn vai đứng dậy. Từ năm 1993, thị trường viễn thông Việt Nam, đặc biệt là dịch vụ thông tin di động đánh dấu bước ngoặt khi Mobifone khai trương dịch vụ, mở ra trang sử cho ngành thông tin di động Việt Nam. Từ đó đến nay, đã có 6 nhà khai thác mạng thông tin di động lần lượt ra đời và phát triển mạnh mẽ. S-Telecom với thương hiệu SFone là nhà cung cấp mạng dịch vụ thông tin di động CDMA đầu tiên tại Việt Nam gia nhập thị trường năm 2003 và có bước phát triển ổn định.
Mục tiêu đề tài:
Phân tích cấu trúc, các yếu tố liên quan kênh phân phối sản phẩm SFone. Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
– Xác định điểm tích cực, mặt hạn chế trong hệ thống phân phối sản phẩm SFone tại Trung tâm S-Telecom.
– Đề ra các giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm SFone tại Trung tâm S-Telecom, một trong những yếu tố quan trọng làm nên thành công và khẳng định chỗ đứng trên thị trường của doanh nghiệp này.
Đối tượng và phạm vi đề tài:
Đối tượng:
– Các chính sách trên kênh phân phối SFone
– Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm SFone: (TTDVKH, lực lượng bán hàng trực tiếp)
– Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm SFone: Nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ.
Phạm vi đề tài:
Những yếu tố liên quan, tác động đến Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
Phương pháp thực hiện đề tài:
Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh các năm trước, giới thiệu những nét cơ bản trong hệ thống phân phối cua S-Telecom bằng phương pháp mô tả, nhận xét.
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu phân tích định tính, tổng hợp, so sánh, thống kê toán, phân tích những mặt tích cực, mặt hạn chế, các yếu tố chủ quan, khách quan tác động đến kênh phân phối SFone, minh họa bằng bảng biểu, sơ đồ nhằm hiểu rõ vấn đề cần trình bày.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối:
1.1.1 Khái niệm:
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao.
1.1.2 Vai trò:
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu.
Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn.
Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.
1.1.3 Chức năng của phân phối:
Các nhà sản xuất, dịch vụ các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối.
• Giới thiệu thông tin về sản phẩm:
Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
• Lưu thông hàng hóa:
Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
1.1.4 Các dạng kênh phân phối:
1.1.4.1 Kênh trực tiếp:
Nhà sản xuất, dịch vụ bán hàng, cung ứng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán, cung cấp đến tận nhà; bán, cung cấp theo thư đặt hàng và bán, cung cấp qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà cung cấp.
Kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp. Hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé. Đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phức tạp …
1.1.4.2 Kênh gián tiếp:
Nhà sản xuất, dịch vụ thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu. Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hóa, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng bộ hóa lô hàng … của nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nhiệm thêm chức năng. Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng.
1.2 Thiết kế kênh phân phối:
1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ:
Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câu hỏi đó dựa vào phân tích các chỉ tiêu sau:
Quy mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt.
Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng.
Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm.
Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi.
Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận, tức là kênh phân phối đảm nhiệm thêm một phần chức năng chăm sóc khách hàng.
1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối:
1.2.2.1 Nhà bán lẻ :
Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia
Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ:
– Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
– Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác trong kênh.
– Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác.
– Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng.
1.2.2.2 Nhà bán buôn :
Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác.
Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :
– Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những
địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
– Huấn luyện nhân viên bán hàng.
– Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ
– Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch.
1.2.2.3 Đại lý
Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều Công ty khác nhau nhưng không là cạnh tranh của nhau.
1.2.2.4 Người môi giới: Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó.
1.2.3. Tầm quan trọng của Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau:
– Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp.
– Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tiết kiệm chi phí lưu kho.
– Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng.
– Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng.
– Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ .. để lựa chọn.
TRUNG TÂM LUẬN VĂN MBA-VIP VIẾT THUÊ LUẬN VĂN THẠC SĨ & TIẾN SĨ CHẤT LƯỢNG CAO.
Để biết nội dung toàn bộ bài viết xin bạn liên hệ với chung tôi:
- Hotline: 0926.708.666
- Zalo: 0926.708.666.
Email:Lamthueluanvan2014@gmail.com
